案例分享 | 数智化升级：红蜻蜓的转型之路（下）

今天我们继续分享“红蜻蜓”的数字化改革历程，上一篇我们讲了人、货、场全面数字化重构和全链路数质化升级，接下来我们将一下红蜻蜓转型成功的剩下两点，渠道升级，抓住那些年轻人 和 制造升级，数据驱动的柔性生产。

2020年3月8号，56岁的钱金波在中国鞋文化博物馆开始了个人第一次直播。这场直播持续两个小时，以31万热度进入当天淘宝直播巅峰服饰频道实时排名第三，累计吸引了43.53万人次观看，点赞量超过300万，带货销量突破50万元。一把手亲自下场直播，带动了红蜻蜓直播业务的快速发展，联动线上线下加速了全渠道的融合发展。更重要的是直播让红蜻蜓收获大量年轻客群，客群下降了5岁。为了抓住直播风口，加速客群年轻化战略，已经25岁的红蜻蜓制定了三个100计划。

钱帆说，希望内部出现100个会直播的中高层，我们在终端培养100个导购网红，我们有将近4000家门店，我们也想跟100个网红主播合作，真正形成红蜻蜓数字化营销和直播的矩阵。这其中与薇娅的合作极大提振了团队的士气，成为红蜻蜓直播业务的一个里程碑事件。

2020年9月，经过大半年的谈判，红蜻蜓终于拿下了薇娅的合作，开始达人带货直播，钱金波对此事异常重视，他觉得这个合作来之不易，叮嘱大家一定要全心全意做好对接。红蜻蜓是第三家与薇娅合作的皮鞋品牌，公司上下对与头部主播的合作充满期待，但出于谨慎并未设定太高的目标。当时想一款鞋能卖1万双就挺好了，于是我们就备了1万双的现货，原材料也准备就绪。后来销量火爆，决定开启预售模式，不断追加订单，第一场竟然卖掉3万双。

红蜻蜓电商负责人郑志强回忆，第二场直播薇娅晚上10点钟直播红蜻蜓，钱金波从8点多薇娅上播开始就一直在线观看，3万双现货上来就秒空。接下来第二批推7天预售，本来准备报1万双，测算了一下供应链的产能，最后钱金波做了一个决断，2.5万双，7天生产2.5万双这是一个巨大的挑战。

当然第二批也都卖完了，然后第三批15天预售，又是2万双一售而空，这一场直播最终实现了5.7万双的销售数据。现在是按需定产，以前是以产定销，这两个模式不同的原因就在于信息支撑或者数字化协同能力的提升。以前谁敢说我去卖3万双，手里就备1万双的现货这是找死，但现在敢了。

过去40多年，中国企业最大的痛点在于生产与销售割裂，产品与需求错配，制造商生产出来了大量不匹配市场需求的产品，导致经销商、零售商库存积压，造成了巨大的浪费。红蜻蜓通过阿里云数据中台打通了前端的销售和后端的生产，真正实现了C2M，过去我们是埋头干制造，凭经验去生产，现在是通过消费者画像销售数据分析来驱动制造。

红蜻蜓主管生产的副总裁徐巍说，现在不是制造驱动销售的时代，而是根据市场需求，用数字化的眼睛增强对潮流趋势、消费者变化的洞察力，从而以需定产满足顾客需要。以前的生产方式更多是基于过去的数据，对未来的预测能力不足，阿里理数据中台可以实时掌握动态海量消费数据，通过数据分析发现未来趋势，从而具备了预测爆款的能力。

千篇一律的商品已经无法满足当今消费者日益个性化、多元化的需求。为了适应瞬息万变的市场，红蜻蜓研发出一套精益生产模式，100多米长的生产线升级为模块化布局，一旦预测到爆款，50双就可以接单，最快7天就能出货，生产变得更加弹性、敏捷和高效。

俗话说鞋子合不合脚，只有脚知道，南方人的脚大多瘦长秀气，北方人的脚则比较短，脚掌很宽。这就要求针对各地人的脚型推出差异化的鞋子。红蜻蜓通过对不同区域的市场数据的挖掘分析，建立了一套标准化体系，发现潮流趋势以后，直接匹配数据，将原本需要10天的工艺大幅压缩，最快一天半左右就可以出样品。早在十年前，红蜻蜓就开始研究中国人的脚型数据，把这些数据沉淀下来。如今通过一系列数字化、智能化设备和技术，红蜻蜓正在把数据驱动的柔性生产一步步变成现实，一台两脚的设备只要站上去3秒钟就可以把十几个维度的数据精准测量出来。

徐巍说，过去消费模式是先有鞋，然后脚再去适应鞋，而今天我们通过鞋楦标准化体系建设，建立脚型数据库，然后根据消费者脚型数据，在数据库找出最匹配的鞋楦，就可以快速定制，提供更舒适的鞋子，满足市场的个性化需求。数智化打通了生产与消费的壁垒，让C2M的柔性生产成为可能，极大提升了企业的经营效率。

2020年，红蜻蜓的新品授信率从之前的60%提升到了80%以上，化解了高库存的行业通病。与此同时，红蜻蜓还引入了很多自动化设备，比如自动排版裁断机、电脑侦车机等，实现了全流程数据化，极大提升了生产效率。在产量不变的情况下，一线员工数量下降了30%。

阿里巴巴集团副总裁、阿里云智能新零售事业部总经理肖立华认为，因为疫情和全球化变局，2020年对于零售业而言颇为不易。但是通过数字化技术，一批企业却实现了逆势增长，红蜻蜓就是其一。红蜻蜓的核心管理层近几年来非常重视数智化转型，这是其在这场大考中化易为易的一个重要原因。

大多人认为，所谓数智化转型，就是指企业增强对外营销能力。但是完整的企业数智化、包括组织的协同化、业务流程的敏捷化、管理决策的智能化以及产业生态的一体化，未来没有线上线下之分，全域、全网、全渠道、全触点、全链路，只有是否数字化之分。因此真正的数字化是一场刀刃向内，涉及企业方方面面的变革。实现数智化的企业要能够反复迭代，反复试错，快速抓住需求，拥有面向未来的竞争力。

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