生产打印系统的一些汇总--商业合同方面

　　自从我开办软件公司以来，一直有人质疑：你的公司这么小，如何和大的软件公司竞争呢？　

　　我的回答一贯是：大公司与小公司的细分市场是不同的，两者不是完全竞争关系。这个说法一直有人不相信。

　　其实这个问题很容易理解。一个商品，一旦确定了功能、价格，它面向的市场，就基本确定了。举例来说，可口可乐，零售市场价格为2-5元一小罐。这个价格一旦确定，它面向的市场就定了：日常家用、低端市场。如果可口可乐公司硬要把这个2-5元一小罐的可口可乐，拿去竞争高端市场，比如国宴、高端商务餐饮，与茅台、高端红葡萄酒竞争，那基本上是白费功夫。

　　想做一款产品，高端、中端、低端通吃，基本不可能。这与公司大小无关。大公司也有做小产品的，飞利浦公司也做电灯泡的。即使这样，飞利浦的电灯泡也不是靠低价去竞争的。它有它的细分市场目标。

　　具体放在软件行业，有软件产品生产与销售、软件项目定制开发服务两大类。而在软件项目定制开发服务这个分类里，大致可分为大型软件项目、中型软件项目、小型软件项目。而大型软件项目，一般由大的软件公司，面向大的客户公司，进行定制化开发。软件系统上线后，这个大的软件公司，往往以各种办法，尝试逐步退出后期的系统维护（系统维护一般有问题调查及更正，小的软件功能改进）。这其中的理由也很明显。大公司的分工往往更细化，负责项目管理的，只做项目管理；负责系统架构设计的，只做架构设计；负责开发的，只做开发；负责测试的，只做测试。如果有个大型项目的维护阶段，一个小改动，可能也就需要一个人四五天的工作，但对于大公司来说，至少需要派出：项目经理１人、架构设计１人、开发１人、测试１人，有的公司更需要加人：开发小组长１人、测试小组长１人。另外，从商务操作层面，还需要派乙方销售人员与甲方客户采购部门进行谈价，乙方销售人员内部也需要向乙方项目经理询问项目工作量评估，乙方项目经理向开发小组长要工作量评估．．．，直至后续开发票、收款，整体加起来，人天不少，报价不会少。且，人员操作层面，也很费劲。把这么多人，安排到这一个四五人天的小项目中，需要人来调度。人员调度的目的，是尽量提高人员使用效率，避免大量人员空置。而人员空置会导致公司亏损，公司亏损则难以长期维持，结果是走向倒闭。

　　但对于小软件公司来说，以上问题，根本就不是问题。小软件公司，一般公司创始人中，至少有一个是技术出身的，可同时担任乙方项目经理、乙方架构设计，甚至是同时兼任乙方销售。小公司的开发人员，一般也可同时兼任测试。只要把计划安排好，安排某人前三天做开发，后两天做测试，完全可行。（如果计划上不分清开发与测试两个阶段，实际上，开发人员往往会省掉测试、或少做测试，这是我们的经验）

　　我以前也在大公司里工作，上司曾经对我们说过，小项目要尽量推辞掉。在他这个层面，每个月跟进两个大项目，比同时跟进十来个小项目还要来回频繁调拨人力，要省事得多。如果从营业额、利润方面，两个大项目与十来个小项目接近，那何必给自己找麻烦去操作小项目呢？小项目要尽量推辞掉！

　　这个生产打印系统，也是如此。一个著名的跨国大软件公司，完成项目，直至系统上线，投入使用。后续小改动，他们一开始还努力进行，后来就不行了。直接拖，一直说“很快就调人过来”，一个很小改动，乙方大软件公司可以推三四个月，还是一个人都调不过来。气得客户直骂娘。

　　我们公司也是在此时，逐步切入。一开始改一些重要性小的模块，后来逐步接管其它重要模块，直至接管整个项目。

　　大公司的商务流程，包括采购、评估供应商、交付验收、付款等等，都很长。软件行业，因为主要费用是人工，一旦开发投入了人力，到项目结束后才收款，风险其实极大。比较好的操作流程是，项目启动时，甲方预防一笔预付款；项目结束时，甲方付掉大部分项目费用；过了维保期，再付尾款。这样可以同时兼顾甲方客户、乙方软件公司的利益与风险。

　　但对于小金额的项目来说，甲方往往不乐意进行三次付款。因为那样，甲方也麻烦。最后往往是项目验收时，一次性付款，不留尾款。维保期由乙方软件公司，凭着职责，进行售后服务。对于甲方来说，虽然有点风险，也在可控范围里：即使乙方不售后服务，无非是后续系统出问题，多费点人力与时间。最不济，另请一个乙方软件公司，从头再开发一个新软件，费用也不是大问题。毕竟是小项目。小项目就算重复开发两次，无非是相关负责人脸上不好看，但也不用太担心，因为可以说是前一个乙方软件公司太不靠谱、或不负责。甲方更高层领导也不会太在意。

　　当然，我们之所以同意项目验收时一次性付款，也是基于甲方的付款信誉度极好。一旦合同签订，合同结束后肯定会验收，那怕有些许小问题。且此客户，一旦验收，肯定是百分之百付款，无扣款。甲方是一个合资公司，操作比较规范。比国内很多你防我、我防你的商业合同，简单了很多。作为比较，我们曾经与一个上海私营企业，规模也算是很大的了，合作一个小的软件项目，两三万的金额，光合同条款文字，来回修改，折腾了半个月，不得结果。最后乙方上层干预，紧急通过合同条款争论，才开始签署合同。整个过程极其费劲。

　　信用与信任，是商业合作的基础。突然想起了网上看到的某篇文章：电脑城繁荣的时候，凭某人的名字，可以无借条先拿货若干。利与弊？有利的成分更多吧。

　　虽然近五年的生产打印系统支持，有很多酸甜苦辣。但也有很多各方面的积累。最后我们自开发出＂折桂打印平台系统＂，也是在此基础之上，特别是了解了项目开发、软件系统使用过程中的各类问题，才能做好软件产品，这好像是微软还是某人所倡导的。避免了闭门造车的风险。很值得。

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生产打印系统的一些汇总的文章目录：

1.概要：http://www.cnblogs.com/jacklondon/p/zheguisoft_print_upload_platform.html

2.商业合同方面:http://www.cnblogs.com/jacklondon/p/zheguisoft_print_upload_platform_commercial.html

3. 项目管理, 待续

4. 需求分析，待续

5. 技术架构，待续

6. 开发过程，待续

7. 安装部署，待续

8. 日常运维，待续

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