贾真《淘宝天猫店是如何运营的》note
- 想在商场开一个实体店要考虑三个问题：一是人流量；二是进店率；三是购买率。做好了这三点，基于新客户的销售我们就会做得更好。
- 不管我们做传统店铺还是线上店铺，获取销售额的途径主要有两种：基于人流量的新用户，基于产品的老客户及口碑。
- 总的来说，现在做电商最好的武功是两者结合，先慢慢地围绕老客户磨合产品，等回购率和口碑不错的时候，再开始考虑如何通过运营的技巧去获取大量的新客户。当你的老客户越来越多，新客户的获取反而会基于“羊群效应”越来越容易。
第一章 新开店
- 在现在移动互联网时代，整个市场像一个初创的混沌新纪元，即使是早已知名的大企业，也要如履薄冰；即使你现在默默无闻，但是如果有恰当的定位，还能提供一些产品特色，也具备无限遐想的可能。
- 其实，粉丝本身是没有太多市场价值的，但是当有共同需求的粉丝聚集在一起，市场价值就会慢慢显露出来。即使我再擅长淘宝运营，我也不会自己去做女装，原因是如果我去做女装，首先要去虚构出一个有血有肉的女性，成为某种独特审美意见的领袖，来吸引类似的女客户。换句话说，其实绝大多数店铺定位不能被设计出来，定位的都是创始人自己。
- 回到正题，我们很多掌柜在决定做淘宝的时候，选产品和行业大致有两种出发点：（1）就近原则，因为自己所在地靠近某批发市场，资源很好，所以开始卖；（2）兴趣导向，做自己有兴趣或者有需求的产品，以热爱为驱动。
- “就近原则”一旦走低价路线，这时候你能积累的只是信誉，店铺本身一点儿价值都没有，你需要变着花样儿去讨好客户；而“兴趣导向”如果能提供好的产品，这样的店铺就能真正地积累老客户，慢慢地客户就会和你“谈恋爱”，时间越久，老客户越多，店铺价值越大，运营就越来越简单。
- 如果给我一个全新的店铺让我估算它的价值，我主要看的是无线端首页的粉丝关注数量，而非店铺信誉，这才是目前每个店铺最大的价值体现。
- 目前最好的互联网商业应该是淘宝+微商的结合体：淘宝获取新客户，微商管理老客户，随着对老客户的销售越来越多，产生的销量推动淘宝产品的搜索排名，最后获取更多的新客户，以此带来“滚雪球”式的发展。
- 如果你想要用内容吸引别人，通过老客户滚雪球，只有两种可能：一种是你的产品非常强，秒天秒地秒空气，像乔布斯做苹果手机一样，根本就不关注客户的需求是什么，我做出来的产品比你想要的还牛。另一种是你完全没有产品，但是你知道你的客户是谁，所以你可以客观地帮助你的客户去找到他喜欢的产品，做一个集合。就比如现在成功的淘宝达人基本都代表一种审美或价值观，而现在的网红主要方式是找自己喜欢的产品，去吸引和自己类似审美的粉丝。
- 我相信，电商未来会是所有销售当中必不可少的渠道，但是做电商并不等于开一个店铺自己去销售。强强联合，做自己擅长的事情。如果品牌方自己不做淘宝店，反而更可能成就一个很强的电商品牌，你说呢？
- 电商不开店：整个过程操作起来非常简单，选择某个市面上新出现但是大公司看不上的小东西，集中公司的资源去研发，收集体验把产品升级，让产品本身具备一定的竞争力。接着联合某个淘宝天猫店不顾成本地打造一个爆款，然后全网限价，再以这个爆款作为引子去谈几个卖家合作，之后就可以轻易地铺货到全网其他店铺，引爆全网。在这个过程中，只有联合卖家的过程需要投入推广费，爆款起来之后就变成了批发，看起来比最终的淘宝零售利润率低，但是因为没有推广费和大量的人员成本，实际利润更好。这时候的公司，不需要关注太多的运营层面，只需要专心地提供更好的产品就可以了。
- 这种表的制作方法很简单，把生意参谋里大类目下的热搜词数据打开，然后把每个关键词按照7天搜索人气从高到低拆分词根，比如iPhone 6手机壳，可以拆分成iPhone 6和手机壳，手机壳是产品词，放在第一列，iPhone 6是手机壳的形容词，放在第二列，以后再遇到所有和手机壳相关的词，都放在iPhone 6后面。这样我们就能得出手机壳最近7天的消费者搜索需求排序，一目了然。店长要做的事情，是把所有在售产品的形容词都用红色标注，没标注的就是消费者需求的而我们没有的，这时就需要考虑把这些没有的产品采购上架。
- 后发式创新：通过类目词根表，以最多一周的频率去关注新产品或者老产品的新需求，在大部分卖家前面开始上新。如果发现评价好，数据不错，我们会围绕这个产品联系工厂进行适当升级，贴品牌量产，把它当成一个创新性的新品，用品牌占领消费者心智。
- 综上所述，用产品占领电商市场的流程大致如下。（1）先基于长期规律性的观察数据，找出新的产品（行业词根表）。（2）体验并升级创新产品的实用性，如果公司实力弱应尽量选小产品。（3）联合产品所在类目的有运营能力的淘宝店，抱团取暖，打造爆款。（4）全网限价，保证卖家有利润去推广。“利己者生，利他者久”。（5）用爆款做引子，销售团队通过旺旺联系类目下尽可能多的掌柜上架。（6）尽量把品牌和新品叫法结合，占领客户心智，制造竞争壁垒。