时光卷轴，IT启示录-2022年-5月刊

美国准备再次制裁海康威视，下沉渠道+算法开放平台

上周，英国《金融时报》报道称，美国政府正准备对中国科技企业海康威视实施新一轮更严厉的制裁。消息出来之后，在A股上市的海康威视在5日跌停，6日跌9%，两天市值蒸发725亿元。

在这之前，海康威视已经被美国政府制裁过两轮。第一轮是在2018年，美国政府制裁中兴通讯的时候，顺便把海康威视、大华科技等做安防设备的中国制造商列入了制裁名单。第二轮是在2019年10月，美国政府以“有违美国国家安全或外交政策利益”为由，把海康威视列入了实体清单。

按说，海康威视已经在实体清单里面了，那么，这一轮传说中更严厉的制裁，会是什么呢？《金融时报》暗示，海康威视可能会被列入SDN清单。SDN清单比实体清单的制裁更狠，实体清单只是出口管制，而SDN清单还意味着金融制裁，清单上的企业会被限制使用美元甚至欧元。事实上，连一直被打压的华为都没有上SDN清单。如果消息属实，海康威视可能成为第一家上SDN清单的中国大型科技企业。

问题来了：虽然海康威视是全球第一大安防企业，但在中国的一堆科技巨头当中并不算高调，为什么它会摊上这个事儿？有专家认为，和华为被芯片“卡脖子”不同，监控产品的核心技术、生产设备和供应链对美国的依赖程度不高，列入实体清单不足以打压海康威视，那就只好制裁升级了。

的确，我们来看一下海康威视的财报就知道了。2019年10月上实体清单之后，2020年海康威视的总营收继续保持高增长，不过增速从2019年的16%下滑到了10%；到2021年，实体清单的影响就几乎没有了，海康威视总营收达到814亿元，同比增长28%。

海康威视这个总营收有多厉害呢？来做个对比。我们之前介绍过，华为的业务板块分为三大类：运营商业务、企业业务和面向个人消费者的终端业务。2021年华为的企业业务收入为1024亿元，这包括了华为面向政府和企业的所有产品的收入，当然也包括华为的安防产品在内。而海康威视光是在安防这一个垂直赛道上，就创下了814亿元的营收，和华为的整个企业业务营收旗鼓相当。2020年在全球智能视频监控市场，海康威视独占了53.5%的市场份额。

你知道，华为2017年正式入局安防领域，当时立下的目标是三年做到行业第二、五年做到行业第一，而且挑明了要把海康威视作为内部学习的标杆。你知道，业内一直流传一句话，叫“华为学谁谁死”——你最好别让我盯上，等我把你的方法论摸透了，你这个行业龙头的地位大概率也就不保了。

没想到这一回，华为失手了。从2017年到现在正好五年了，海康威视的龙头地位坚如磐石，与第二名的市场份额差距还在拉大。据说在今年年初，华为内部还发起了一场大辩论，反思为什么在安防领域久攻不下。

说到这儿，我相信你肯定非常好奇，海康威视到底牛在哪？海康威视深耕安防领域20年，在技术上肯定有自己的护城河。不过，无论是老对手大华、宇视，还是新对手华为、商汤、旷视，它们的技术能力也都不差。所以我们这里不聊技术，重点来看商业模式。

公众号“数智前线”的赵艳秋老师把海康威视的商业模式总结为：下沉渠道+算法开放平台，我展开给你讲讲。

在一般印象当中，安防产品是一个典型的B端产品，典型的采购模式是：某市政府要招标一个3亿元预算的安防工程项目，这个项目由一个系统集成商中标了，然后这个集成商向安防企业采购相关的产品，并安装部署到位。所以，安防企业的销售网络只要覆盖到招标单位和系统集成商这些大节点就可以了，没有必要下沉到每个街道、每个小区。

的确，很多安防企业就是这样的打法，销售渠道能够铺到全国的市一级就很不错了。但你知道，海康威视的销售渠道铺到了哪里吗？遍布乡村的电脑店、办公用品商铺，甚至包工队，包工头们会拿着图纸，一边装网线，一边装监控。

之所以要铺到这么下沉的市场，是因为海康威视在同行中最早摸到安防市场的本质——这是一个极为碎片化的市场，用户分散、产品分散、定制化需求很多。在这样的市场当中，高举高打进行“空战”是不行的，必须降到地面来，在“巷战”中拼刺刀。

事实上，早期海康威视在和大华、宇视的竞争当中，经常采用这种“农村包围城市”的打法。对手争破头、付出巨大代价抢下一个500万元的大单，但海康威视转头就在下沉市场做20个50万元的小单，不怎么费劲，利润比大单还要厚。据说华为现在也反应过来了，从今年起在安防领域启动下沉渠道战略，要将销售触角延伸到200多个地市区县。

不过，要想在碎片化市场中取胜，光有渠道下沉还不够。产品线还必须足够宽，才能满足各种各样的应用场景。海康威视的产品线覆盖了网线、摄像头、楼宇对讲、消防、LED显示屏等一堆产品，其中光是摄像头就有上千种之多，而且以8个月为周期的速度在更新。

除了超长产品线，更重要的是，还要有足够多的个性化应用。海康威视在2018年推出了AI Cloud开放平台，为碎片化的行业应用场景提供一站式算法训练平台。赵艳秋老师举了这么一个例子：现在政府要求，所有外卖店都必须安装监控，做到“明厨亮灶”。谁来给这些外卖店安装摄像头呢？大概率就是同一条街上的电脑店或者附近的包工队。

当他们向店主推荐海康威视的摄像头，店主就会问，京东上的摄像头200元一个，你这个凭啥卖1000元？包工头可能会这么回答：因为这个摄像头有算法啊。你这儿不是养活鱼吗，这个算法可以数鱼缸里鱼的泡泡数，通过泡泡的数量就可以知道鱼的健康状态，提醒你需不需要加氧气之类。而这个算法，可能是由一个专门养鱼的人在海康威视的AI Cloud开放平台上训练出来的。

你看，有了毛细血管一样的下沉销售网络，有了覆盖各种细微场景的超长产品线和算法应用，让海康威视成为安防这个碎片化市场的王者。

人社部发布一季度100个最缺工职业，电子专业比机械专业的前景更好

最近，人社部发布了2022年一季度100个最缺工职业。其中，缺工排名前十位的职业我给你念一下：营销员、餐厅服务员、商品营业员、车工、保安员、客户服务管理员、快递员、保洁员、家政服务员、包装工。可以看出，一线服务人员处于非常紧缺的状态。而如果看全部100个最缺工职业的话，其中有36个都属于生产制造类，可见，制造业的缺工也非常严重。而且，相比机械厂来说，电子厂的招工需求更大，缺工程度也更大。

我正好在网上看到一条有意思的帖子。有小伙子问：想进工厂打工，在工资待遇差不多的情况下，应该去机械厂还是去电子厂？有一家专门做蓝领招聘的机构在下面回复说，建议进电子厂。为什么呢？

他给了这么几条理由。第一，电子厂一般是无尘、恒温车间，冬暖夏凉，工作环境舒适，而机械厂的车间条件普遍比较差；第二，电子厂女生多，男生进去了好找对象，而机械厂根本见不着几个女生；第三，机械行业的技术工艺已经稳定，而电子行业还处在高速发展当中，从长远看，电子厂的发展空间更大。

这么一听，还真是这么回事。如果对蓝领工人来说，电子厂发展更好，那么再进一步问：对高考生来说，是选择机械专业好，还是电子专业好呢？我看到，中科大精密机械与精密仪器系的竺长安教授有个判断，很有意思。竺长安教授自己是学机械专业出身，但他却认为，电子专业比机械专业的前景更好。

他的理由是，判断一个专业的前景，要看这个专业的技术天花板，或者叫“技术限制定律”是什么。“技术限制定律”决定了这个行业的终极效率。比如，农业的“技术限制定律”就是春种夏长秋收冬藏，以年为周期。人再怎么努力，也不可能把农业生产变成以月为周期。

再来看机械行业，它的“技术限制定律”是牛顿定律，在这个世界里，物质的运动必须要受惯性、摩擦、重力的影响。为此，机械行业必须经过多年的打磨，才能把设备精度提高那么一点点。而电子行业呢？拆开来看，电学的限制是基尔霍夫定律，信息通讯的限制是3G、4G、5G等通讯协议；而软件的运行规则则完全是由人为规定的。

竺长安教授认为，如果说机械行业是自然规律限制的必然王国，那电子信息行业更像是自由王国，天花板很高，人可以自由发挥的空间要大得多。你看，机械表花巨大成本追求的精密度，什么十级减速、用钻石做轴眼等等，电子表用极低的成本轻轻松松就达到了，这就是自由王国对必然王国的降维打击。从这个角度看，电子化的新能源车打败机械化的燃油车，也是一定会发生的未来。

你看，判断一个行业，先看它的技术天花板在哪里，这个思维方式值得借鉴。

安永发布《未来消费者指数报告》,以角色为中心，而不是以任务为中心，这可能是营造“好体验”的终极秘密

4月28日，国际著名会计师事务所安永发布了一份《未来消费者指数报告》，评估在新冠疫情持续和其他不确定性因素的影响下，全球消费者的信心指数。报告显示，全球受访者当中，有60%的人打算要有更多的储蓄，有超过一半的人表示他们的消费能力比以前下降了，会考虑适当减少在衣服、化妆品和酒类上的消费支出。

相比来说，中国消费者对未来的预期更加乐观，有高达59%的中国受访者认为，他们一年以后的财务状况会比现在更好。而且，由于适当减少了消费，当前的财务状况也有改善。

不过，这份报告还显示，全球消费者在不约而同“节衣缩食”的同时，却愿意在某些方面增加支出。有这么几项因素被列为优先支出的范围：爱护地球、性价比优先、体验至上、健康优先、关心社会。

和2020年的报告相比，“体验至上”这一项的优先级大大提高，有42%的受访者计划把有限的预算更多花在体验项目上，为精神层面的感受付费。趋势很明显：在后疫情时代，体验经济将成为一个确定性的高增长领域。

说起“体验”，我们很容易把它跟“服务”混为一谈。“好服务”等于“好体验”吗？如果我开一家餐厅，在菜品质量、装修风格、服务态度上都没什么可挑剔的，就一定能让客人有“好体验”吗？还真不一定。

“五一”假期里我刚好翻到一本书，叫《假如迪士尼运营医院》，里面有一个观点很有意思。我们通常说，要判断一个人，不要看他说了什么，而要看他做了什么。但是这本书的作者认为，顾客能不能获得“好体验”，最重要的不是你做了什么，而是你说了什么。

举个书里的例子。医院想要做到保护患者隐私，会要求护士进病房前先敲门，做检查的时候拉上窗帘、关上门等等。如果这一切细节都做到了，应该算得上是“好服务”，但还算不上“好体验”。

“好体验”要求，护士要一边做这些事情，一边对病人说：“我来帮您洗个澡，为了防止有人闯进来，我把门关上，把窗帘拉下来。”就是这么一句话，就能让病人清楚地感知到，护士做这些细节不是照章办事，而是关心他的感受。

再比如，晚上护士站交接班的时候会比较吵，为了不打扰病人休息，护士会把病房的门给关上。但是如果光这么做，病人没准儿心里会嘀咕：“她们把门关上做什么？是不是在背后议论我？”其实这时候，护士应该先对病人说：“先生，我关上门好吗？我们在交接报告，有点吵。不过您放心，不会很长时间。”你看，只有补上这句话，你的“好服务”才能变成“好体验”，否则可能反而会成为减分项。

通过这两个例子，我们就理解了“说”的重要性。那么紧接着的第二个问题是：怎么才能让一线服务人员不但“会做”，还要“会说”？通常的方法是，设计一整套的客服术语，在什么情境下该说什么话术，让服务人员背得滚瓜烂熟，这样就不会出错了。

比如，医院会规定，清洁人员在离开病房之前，都要问病人一句：“先生，您还需要什么吗？”如果病人提的要求超出了清洁人员能做的范围，那么清洁人员会回答：“好的，我会转告您的护士。”这就是特定情境下的标准话术。

标准话术容易掌握，但是，如果每个服务人员和客户交流时都用同样的标准话术，诚意就不够了，会让人觉得敷衍，甚至感觉是个机器人。但是，你说不用标准话术，让每个服务人员各凭本事、临场发挥吗？肯定也不行。

这本书里说，更高级的“说”的方式，是有脚本、没台词。作者发现，迪士尼度假村停车场服务员，和每位客人打招呼的方式都不完全相同，但又让每个人都觉得亲切自然。迪士尼是怎么做到呢？原来，迪士尼给停车场服务员设计了一套“脚本”：见到客人后，要做到四件事情。

第一，热情且夸张地打招呼；第二，透过车窗向车里的孩子打招呼；第三，注意车牌号，说一些客人所在的州或者城市有关的事情；第四，注意车子的特点，比如保险杠的贴纸、体育徽标或者特殊颜色的喷漆，对这些特点作出评论。

一开始，新员工要每天跟在老员工身边，观察别人是怎么说的。等出师之后，新员工就可以结合自己的特点，说自己的台词。你看，这就是有明确的脚本，但没有固定的台词，既遵守了礼仪规范，又不会千篇一律。停车场几分钟的寒暄，就能立刻提升客人的体验。

不过，想要营造一流的体验，光有脚本还不够，更重要的是经营“角色”。你知道，迪士尼乐园把自己的服务人员称为“演员”，他们的工作最重要的不是完成某个任务，而是在客人的梦幻之旅当中扮演好某个角色。作者认为，这种思维方式非常值得服务业同行借鉴。

比如医院挂号处的员工。如果问他：你的任务是什么？他可能会马上回答：“询问病人的基本情况，并且帮他挂好具体科室的号。”但是如果问他：你的角色是什么？他可能就蒙了。

其实，挂号员作为病人在医院接触的第一个人，他代表医院给病人留下第一印象，这个角色非常重要。他要让病人感到这里的氛围是友好的、安全的，医护人员是训练有素的，自己能够被周到地照顾，可以安心在这里治疗。所以，挂号员这个岗位应该招聘什么样的人，以及做怎样的入职培训，不是针对某个具体的任务，而是根据这个角色的定位来展开。

以角色为中心，而不是以任务为中心，这可能是营造“好体验”的终极秘密。以角色为中心，我们就可以理解，为什么既要做动作，更要说台词；为什么不能死记硬背台词，而要以脚本为规范、结合自身特点做即兴表演。

我特别喜欢书里的一句话：表演不是假装，而是在舞台上表达真情、创造现实的艺术。

华为发布新款折叠屏手机，华为突出这款手机的抗摔性，不是说它“坚固耐用”，而是说它“超可靠

4月28日，华为召开新品发布会，发布了Mate Xs 2折叠屏手机、华为智慧屏V Pro、华为WATCH GT 3等系列产品。其中最受大家关注的，肯定是作为华为新一代折叠旗舰机型的Mate Xs 2。我注意到，华为除了强调这款手机的设计美学和交互体验之外，还特别强调了它的抗摔能力。

你知道，之前折叠屏手机的一大痛点，就是比普通手机更怕摔。毕竟一万多的手机，刚用几天就摔碎屏了，确实肉疼。这次发布的新款折叠屏针对这个痛点，采用了复合强化结构屏幕，抗跌落提升2.5倍、抗冲击提升2.8倍。据说余承东曾经亲自上手“暴力摔手机”，结果毫发无损。抗摔性也成为这款手机的主打卖点之一。

我还注意到一个有意思的点，华为突出这款手机的抗摔性，不是说它“坚固耐用”，而是说它“超可靠”。可靠，一般是用来描述人的，用在这儿竟然毫无违和感。不过我又脑补了一下，如果形容一款耐摔的保温杯“超可靠”，好像就有那么一点点不自然。区别在哪儿呢？

其实，2018年苹果发布iPhoneXS 的时候，就用了这一招，用专门描述人的形容词来描述产品。比如，强调这款手机的设计美学，用的不是“美观”（aesthetics），而是“美丽”（beauty）；强调它的抗摔性，不说“耐用”（durability），而说“坚韧”（toughness）。

你看，美观、耐用，是典型的描述物品的词；而美丽、坚韧，都是描述人的品质的词。这两种表述方式，哪种宣传效果更好呢？公众号“营销营”有一篇文章提到，还真有研究人员专门做了对比实验。结论是，效果好不好，要看这个产品或者品牌，是否和消费者的自我认同联系在一起。

简单来说就是，如果受众是果粉，用苹果产品是他构筑自我认同的一种方式，那么，用“苗条、美丽、聪明”来形容新款iPhone，受众会更愿意买单。但是，如果受众并非果粉，没有什么特殊的品牌偏好，那么，用描述人的形容词来描述iPhone受众可能就无感，这时候，老老实实用“轻薄、美观、高性能”这样的词来形容产品更好。

回到前面说的问题，为什么说华为手机“超可靠”挺自然，而说保温杯“超可靠”就有点奇怪？就是因为，手机作为我们24小时不离身的“体外器官”，很容易成为我们自我认同的一部分；而保温杯这样的产品主要还是工具性的，突然“拟人化”效果不会太好。

从营销的时间节点上来说，品牌如果初次和消费者接触，那么，主要用强调功能性的词来描述产品；当品牌和消费者有了更深的接触，比如试用、试驾之后，再用拟人化的形容词来突出产品特征，可以促进消费者对产品的认同感，从而增加产品吸引力。

在《体验思维》这本书里，把品牌和消费者的关系，按自我认同的程度不同，分为四类：陌生人、熟人、友人、家人。当品牌对消费者来说只是陌生人和熟人时，尽量少用拟人化形容词；当品牌已经成为消费者的友人和家人时，可以大胆地多用拟人化形容词。

怎么提意见，才能让下属听得进去？

第一，要跟下属说明白，你不是在对他指手画脚，而是在为了双方的共同利益共同努力。前一种是旁观者，后一种是盟友。只有双方先成为盟友，才能把“我”的目标转化成“我们”的目标。站在盟友的立场上去提建议，对方更有可能接受。

第二，带着具体的方案和建议来给下属提意见。这表明，你不是在给他一个负面评价，而是在真的想办法解决问题。

第三，给对方提意见，一定要私下提。当众给下属提意见，可能会打击到他的自信心，影响他的工作状态，你可以在会后单独跟下属进行沟通。

第四，在出现问题的第一时间提意见。针对眼下的事情进行即时反馈，下级会觉得你在帮助他。如果当下不说，攒了一轮再说，就变成了“秋后算账”，会激发下属的抵抗心理。

字节跳动进军二手车业务，每个创业者都应该像杨浩涌那样，从创业的第一天起就不断逼问自己：我的护城河是什么

据“钛媒体”报道，字节跳动内部启动了二手车项目，初步命名为“懂懂好车”，准备杀入二手车交易市场。听到这个消息，相信你跟我一样会很蒙：二手车交易是一项很重的生意，涉及线下的车辆评估、运输仓储、过户交易等复杂环节。对字节跳动这样的线上流量巨头来说，应该不算一项好生意。它是怎么考虑的？

一位字节跳动的高管透露，字节跳动要“从流量驱动型转为生意驱动型”，也就是，不依赖广告作为主要收入，而是深入具体的行业来做解决方案。字节跳动从前几年投入近百亿元布局教育赛道，到去年涉足房地产经纪业务，再到现在杀入二手车业务，看上去东一榔头西一棒子，其实都是围绕“从流量驱动型转为生意驱动型”这条主线在做布局。

字节跳动这样的大块头杀入本来就不大的二手车赛道，可能最紧张的，就是这个赛道里已有的互联网玩家——被称为“二手车电商三强”的优信、人人车和瓜子二手车。这几家成立的时间都不短了，最年轻的瓜子二手车成立也有7年了。我很好奇，他们有没有做过预案，万一像BAT和美团、字节这样的大块头杀进来，该如何应对？带着这样的疑问，我专门去读了《详谈：杨浩涌》这一期，还真找到了答案。

杨浩涌说，他从2015年创立瓜子二手车的时候起，就一直在思考这个问题：这家公司的护城河是什么？是资本吗？

你知道，杨浩涌属于二次创业，之前他创立了赶集网，后来赶集网和自己的最大对手58同城合并，闲不住的杨浩涌又出来做了瓜子二手车。杨浩涌自己承认，相比于新手创业者，像他这样的明星创业者一起手就在资本上占很大优势。不用到处求见投资人，而是资本排队来找他。

的确，在我们印象当中，瓜子二手车一向是大手笔，每年10个亿的广告费投出去眼睛都不眨一下。铺天盖地的广告也确实有效，短短几年时间就让“没有中间商赚差价”这句话牢牢占领了用户心智。杨浩涌说，光是这句广告语就值10亿美元。当然，后来瓜子二手车推出了保卖业务，实际上也做起了中间商，但是效率要比传统中间商高得多，这点我们后面再说。

回到前面的问题：资本是瓜子二手车的护城河吗？

对此，杨浩涌说得很透：对新入局者来说，资本当然是很厉害的护城河。一开始能融到的资本量，决定了你能不能在短时间内成为市场头部；而你能不能在短时间内成为市场头部，决定了你后续能融到的资本量。这就是巴菲特的“滚雪球”理论——一开始你的雪球越大，后续能够粘在雪球上的雪就越多，你的雪球也就能更快地变大。实际上，瓜子二手车就是通过资本势能，生生地把先入局者人人车给压着打。

当然，资本护城河，只是对同体量的竞争对手而言。而现在，像字节跳动这样的大块头进来了，论资本、论流量，都不是一个重量级的，瓜子二手车还有护城河吗？杨浩涌的回答是肯定的：不只有护城河，而且这个护城河是有三道防线的。

第一道防线，是前端服务。瓜子二手车在全国200个城市有线下规模化的服务团队，做车辆评估、带用户看车、车辆过户等等。线下布局，对于腾讯、字节这样业务偏重纯线上的巨头来说，可能会觉得很麻烦；当然，对美团、滴滴这样必须线下交付的巨头来说，可能就不是个事儿，有必要的话可以很快搭建起地面部队。所以，光有“前端服务”这一道防线还不够。

第二道防线，是品牌认知。衡量一个品牌在消费者当中的认知度有多高，有一个指标，叫做“无提示第一提及”。就是在一个特定赛道中，不用提示，消费者就能立刻想到你的名字。比如，提起搜索引擎，不用任何提示，你一定会首先想到百度。杨浩涌说，根据第三方调研，10个人去买二手车，有9.5个人知道“瓜子”，有5个人会首先想到瓜子。所以，瓜子的“无提示第一提及”达到了50%，非常厉害。

杨浩涌认为，有了“品牌认知”这道防线，瓜子二手车就能在很大程度上扛住竞争对手的价格战。这是为什么？美团、滴滴也有强品牌，但还是阻止不了竞争对手不断发起价格战啊。杨浩涌说，二手车市场和外卖市场、打车市场有一个显著的不同。

在外卖、打车的场景下，商户和司机相对于庞大的消费者来说，数量是有限的。平台可以先找到商户和司机挨个去谈，跟他们绑定，把供应端稳住，然后需求端再用补贴去吸引消费者。只要你的体验不是太差，价格战就有得打。但在二手车市场，卖方和买方是同样分散的个体，而且卖方是一次性的，每个月平台上的卖方都不一样，你没法去锁定他们。所以，在二手车市场，品牌认知的护城河就很重要，想要靠补贴烧钱拿下对手，不是不可能，但至少难度要大得多。

再来看瓜子二手车的第三道防线，数据优势。这一点，瓜子和字节跳动还真有点像，它其实是一家由数据和算法驱动的公司。传统的线下二手车商做不大，原因在于这个行业非常依赖个人经验，一辆车怎样估值、怎样定价，主要靠师傅带徒弟，人肉判断。而瓜子把整个二手车的交易流程数据化，把一辆车分为259项检测点，由算法估值；然后，再由算法定价，这辆车以什么价格、什么概率、在几天内能出售。

比如，算法可以算出，一辆车卖7万元，可以立即出售；卖7.5万，可以有95%的概率在14天内出售；卖9万，这个概率就降为70%。平台的成交量越大、数据越多，算法就学习得越快，估值和定价就越准确，就越能够实现快速成交。全球最大的二手车零售商CarMax每辆车的平均销售周期为30~45天，而瓜子做到了9天。

杨浩涌认为，说到底，效率才是最根本的护城河。提高整个行业效率，并且让消费者因此受益，这才是一个伟大的商业模式，这才是一家公司真正的护城河。

当然，字节也是靠强大算法起家的，瓜子二手车的这三道防线能不能防住字节的进攻，现在还不知道。但至少，瓜子对自身护城河的思考很有价值。也许，每个创业者都应该像杨浩涌那样，从创业的第一天起就不断逼问自己：我的护城河是什么？

“B站崩了”登上微博热搜

前几天，一条“B站崩了”的话题登上微博热搜。用户反馈，B站的网页端和手机端搜索功能都出现问题，输入关键词无法返回结果。对此，B站官方紧急发出通知说，搜索问题正在核实恢复中，请大家耐心等待。还有用户发现，在2月份和3月份，B站的搜索功能也出过问题，“还挺有规律，一个月崩一次”，而且还每次都能上热搜。

甚至有人调侃说，想在微博上热搜的秘诀就一个，一般人我不告诉他，就是把自己的网站搞崩了。的确，我在网上一搜，“五一”假期短短几天时间，除了“B站崩了”上热搜，还有“知网崩了”“米家崩了”都上了热搜，真是神奇。

那么问题来了：为什么“XX崩了”的话题总能上微博热搜？站在微博的角度，成为各家产品的“报丧胜地”，好像有点尴尬，但其实这正是微博独特的竞争优势。为什么用户遇到产品故障，不去别的社交平台发帖，一定要来微博呢？

你想，当你刷着刷着视频，网站突然崩了，你不知道是自己的问题还是网站的问题，你急于向其他人求证一个说法，你会去哪？当然是去微博。论开放性和时效性，别的社交平台还真没法和微博比。当所有人都这么想的时候，微博就成了这条信息的“聚焦点”。

“聚焦点”是博弈论大师谢林提出的概念，简单来说就是，在信息不充分的情况下，每个人都预计“大家在这种情况下最有可能这么做”的那个点。王烁老师在“30天认知训练营”中举过一个例子。

假设30年前，有两个年轻人结伴到北京旅游，但刚到北京就走散了，也没有事前订好旅馆。那么，他们会选在什么时间、什么地点去等对方？最有可能的答案是，他们会选在第二天早上天安门广场升旗的时候去等对方。这是他们双方都估计，对方最有可能在这个地方去碰他，这个点就叫“聚焦点”。同样地，在股市当中，如果突然出现一条消息，大家都认为别人看到这条消息一定会买入股票，那这条消息就成为市场的“聚焦点”。

再说回到前面的微博，当所有人想知道网站为啥突然崩了，而且大家都预期别人会去微博上提问或者透露相关信息，微博就成为这个事件的“聚焦点”。所以你看，不管哪家网站崩了都能瞬间上微博热搜。

我们再发散一点，前面第一条聊到的“无提示第一提及”，其实就是品牌在争取成为某个领域的“聚焦点”。如果买二手车的人和卖二手车的人，都猜想对方最有可能去瓜子，那瓜子就成了二手车市场的“聚焦点”，那它当然就成功了。

分众传媒公布2021年年报，海报这种创意形式，永远不会被视频所取代

4月28日，分众传媒发布2021年年报以及2022年一季报。分众是电梯广告领域的龙头，市场占有率超过70%。分众传媒交出的一季度成绩单不太好看， 一季度营收29亿元，同比下滑18%。不过，分众传媒在一季度仍然实现了9亿元的净利润，净利润率高达31%。

有业内人士分析，分众传媒营收下滑，主要是疫情之下，广告主把有限的广告费用在了直播上。因为直播可以一键转化为销售，实现快速回款。而分众电梯广告一般不直接指向销售，而是主攻品牌形象，在预算有限的情况下品牌广告的优先级会往后调。不过，分众传媒在电梯广告领域的垄断优势仍然很大，一旦消费预期恢复，分众传媒业绩反弹的可能性比较大。

电梯广告作为一种“古老”的广告形式，它是前互联网时代的产物，并不玩个性推荐、“千人千面”，而经常是一张海报打天下。奇怪的是，这种古老打法好像并没有过时。在互联网广告成为主流的今天，其他传统广告都在大幅萎缩，电梯广告却还在增长。据CTR媒介智讯的数据，今年2月份传统户外广告同比减少了25%，但电梯海报广告却增长了11%。特别是在化妆品、生活用品等类别上，电梯海报广告的占比在提升。

这可能主要是因为，电梯广告拥有的独特空间优势，它出现在我们上下楼的必经之地，过程中总共不过几十秒的时间，也来不及看手机，视线只能落在电梯里唯一可看的东西——海报上。我平时上下班时有个习惯，就是顺便研究一下电梯海报的广告语和创意。我发现，电梯海报的套路还是比较明显的，大多数是“流量明星形象+一句朗朗上口的宣传语”。不得不说，这种形式虽然稍显简单粗暴，但确实能在短短几十秒内完成“吸引注意力+快速传达品牌定位”的任务。

而且你发现没有，不但是广告界离不开海报，影视界也非常重视海报。你看好莱坞大片的宣发，除了精心剪辑的预告片，还有一个重头环节，就是电影海报的亮相。一张经典的电影海报，甚至比电影情节本身留给人们的印象还要深刻。

我在文稿里放了一张图片，一看这张图片，你一定会想起那部经典电影《沉默的羔羊》。海报整体是一张苍白的女性面孔，嘴巴位置停留着一只色彩强烈的飞蛾。放大一点，你会看到，飞蛾的头部是骷髅的造型；如果再放大一点，你会看到骷髅造型是7名女模特摆成的，这是超现实主义画家达利的一幅艺术作品。各种意象合起来，又契合了电影的主题。

电影圈里流传着一句话：好的海报，价值2000万票房。

不过，在奈飞等流媒体崛起之后，创意海报这种形式逐渐衰落了。打开奈飞网站，你很难看到一张设计精美、充满细节的海报。基本上所有封面都是一个大字标题，再配上突出的主角形象。如果说以前的电影海报是“艺术品风格”，现在的海报则是“傻瓜式风格”。

你有没有觉得奇怪：为啥奈飞舍得花大价钱，去制作高质量的良心剧集，却在海报这样的重要环节上这么不讲究呢？其实，奈飞海报的“傻瓜式风格”，绝不是傻，而恰恰是智能算法优化出来的结果。

你想，咱们通常是在平板或手机上看视频，屏幕尺寸不大，像《沉默的羔羊》这种细节太多的海报，根本注意不到。更重要的是，当你打开一个视频网站，一块屏幕上可能排列着十几二十个等待你点击的电影或者剧集，选择太多了，而你能为它们停留的时间又实在是太短了。奈飞发现，用户最多为首页上展示的每个视频停留1.8秒，如果用户在90秒内没有点击任何一个视频，那他可能会直接关闭软件，去竞争对手的平台。

那么，一张海报，怎么才能够抓住这1.8秒的宝贵时间，让用户选择点击呢？刚才说的“大字标题+主角形象”的配置，就是奈飞算法研究出来的最优解。当然，一部电影有那么多帧画面，到底该用哪张图作为封面，这里头就大有讲究了。

奈飞用了一种AVA算法，也叫做美学视觉分析，从视频中选择最合适的图像作为封面。我稍微展开说一下，这个过程可以分为两步。

第一步，叫做“画面注释”。一部一小时长的剧集，有86000帧画面，算法会逐个分析这些画面，记下出镜角色、构图、亮度、锐度等特征，建立起一个名叫“元数据”的数据库。

第二步，叫做“图像排序”，算法会对“元数据”进行分级筛选，再考虑画面清晰度、有没有主要人物、有没有剧集特色等，从中找出那些最容易吸引用户点击的照片，再让设计团队加上标题做成封面。

而且，奈飞在海报上也实现了个性化推荐。同一部作品，观影习惯不同的用户，可能会看到不同的封面。比如，一名常看喜剧的用户，会看到剧集中串场的知名喜剧演员出现在封面上；而更喜欢看爱情片的用户，则可能会在封面上看到一对情侣。

你看，海报这种宣传媒介，既古老又灵活，可以根据不同时代的不同任务，来调整创意方向。我记得有艺术大师说过，海报这种创意形式，永远不会被视频所取代。因为海报可以被“凝望”，视频却做不到。

线上健身成为全民热潮，让自己变成另外一个新物种

前几天我们聊到，台湾歌手刘畊宏因为健身视频在抖音爆红。一周前写那篇稿子的时候，我看到刘畊宏的抖音粉丝数是4600多万人，而现在才刚过一周，他的粉丝数已经6000万了，这个涨粉速度实在是恐怖。甚至专门有一个词叫“刘畊宏女孩”，指跟着刘畊宏夫妇在家跳操的女生。可以说，线上健身，已经成为全民热潮。

麦肯锡《中国消费者报告2021》指出，疫情之后线上健身用户增长为23%。另据灼识咨询报告，中国线上健身市场在2021年达到3701亿元，预计5年之后将增长到9000亿元，复合年增长率将近20%。

不过，如果大家都线上健身了，线下健身房的日子就不太好过了。线下健身房是重资产的生意，占地面积动辄上千平方米，各种健身器材也不便宜。一旦投下去，遇到经济形势不好，抗风险的能力很低。而且，对很多健身房来说，很多会员是一次性的，买了年卡却一年都不来，第二年就不可能再续费。健身房需要不断“拉新”，获客成本又是一个大头。

那么，对于线下健身房来说，怎样面对这个挑战？如果“跟专业教练跳操”这件事在家里就能完成，那么，线下健身房该给客户提供什么新价值？

最近我发现一个很有意思的公众号，叫“高臻臻的脑细胞”，里面有篇文章介绍了几种另类健身房，很开脑洞，我来给你说说。

比如第一种，把健身房变成一个女性社交俱乐部。这是日本的一家健身房叫Curves，中文名字叫可丽姿。这是一个规模很大的连锁店，在日本有将近2000家店。这家健身房最特别的地方就在于，只服务中老年女性客户，而且，健身房里的教练和员工也全部都是女性。

首先，这种安排能够专门针对女性的健身体验做优化。比如，健身器械按女性的身材比例做了专门设计。训练室里特意没有安装镜子，避免女性看到自己的赘肉，影响心情。这些贴心的设计，能让会员们在身心上彻底地放松。

更厉害的是，可丽姿是以健身为切入点来做女性社交。比如，这里健身器材不是摆成一排，而是围成一个圈，这样，每个用户都可以看到其他人，可以边锻炼边聊天。而且，它还为会员打造了超级闺蜜社群。每个月都会组织护肤、情感等主题的分享，以及插花、品酒等线下活动。靠着超强的社群黏性，可丽姿每年的会员流失率只有3%。

好，说完了主打社交的健身房，我们再来看第二类，主打游戏的健身房。这是国内的一家健身房，它把所有健身器材都做成了游戏装置。比如有一个健身器材类似于“打地鼠”，由很多灯泡一样的按钮组成。只要灯一亮，你就必须跑过去用身体把它按灭。健身房还引入了VR游戏设备。会员们戴上VR眼镜以后，就是在丛林里划船，还要及时地躲避水中的鳄鱼。

更有意思的是，这家健身房还设置了升级打怪的进阶系统。新会员进入后会佩戴一个手环，只能进入“新手村”区域锻炼，手环自动记录锻炼的数据并且转换成积分。会员只有达到了一定分数才能解锁某个新健身区域。健身房还模仿了游戏里的排行榜机制，把健身数据排前10人的昵称和数据显示在LED屏幕上，激发会员们的挑战欲。

除了社交健身房和游戏健身房，还有第三类，可以叫蹦迪健身房。比如有一家火遍北美的健身房，叫SoulCycle，只靠动感单车一个健身项目，开了几百家店，拥有30多万名会员。进入这家健身房，你可能认为走错了片场，到了一家迪厅。这里有特意调暗的灯光，很嗨很大声的音乐。这家健身房的教练除了有教练的基本功，还需要有堪比夜店DJ的情绪调动能力。劲爆的音乐一响起，教练会配合音乐节奏大喊“嘿嘿嘿”，并且用手比划着节奏，带动会员们使劲地蹬车、唱歌、舞动手臂，尽情地释放着自己的情绪。很多人说，自己不是来锻炼的，而是来减压的。你看，健身房，也可以是健“心”房。

就像高臻臻说的，通过差异化定位，“让自己变成另外一个新物种”，隔壁同行根本没法跟你竞争。

参考

• 234｜海康威视怎样成为安防王者？
• 得到头条